此前，按照中国国际贸易学会国际品牌管理中心的设想，北京将在20家药店 设奶粉专柜，试行销售。在此基础上，选择100个消费能力强的城市扩大试点，完成一万家店的投放。

遗憾的是，这个销售模式“基本上都死光了，我去了很多地方调研，去年底就差不多不行了”。北京普天盛道企业策划机构总经理雷永军如是直言。

不过，悲观情绪并没有蔓延到南方城市。广东药品零售行业协会秘书长刘桂春给记者透露，目前，广东零售药店中有20～30%的药店已经在开展奶粉业务。而记者走访广州越秀区、荔湾区、白云区等多家药店也发现，大参林、老百姓和广州健民大药房仍在销售奶粉。

中国奶粉销售渠道变局，悄然开启。

最新进展 A T M机折戟北京药房

近段时间，北京金象、全新、永安堂和嘉事堂四家药店里专门用于卖奶粉的自动售货机已经被撤掉，其他试点的药店中，有多家的自动售卖机也是处于暂停运作的状态。有金象药店的工作人员对记者坦言，“药店里的奶粉没多少人买，最初，还有一些人图新鲜过来来看看，但也是看的多买的少，一天撑死就卖十罐，而后每况愈下，现在经常一天连一罐都没卖出去。”

这个事儿要从去年10月份，商务部办公厅发布的《关于做好婴幼儿配方乳粉质量安全有关工作的通知》说起。当时，《通知》要求做好婴幼儿配方乳粉药店专柜销售试行工作，模式是通过自动售货机来销售。

北京作为“钦定”的最早试点地区，出手也很快。2013年10月26日，北京已有药店开卖奶粉。到了今年5月份，北京市食药监局局长张志宽在向市人大汇报北京市食品药品安全工作时透露，“北京全市试点销售婴幼儿配方奶粉的药店有207家，商店超市便利店等其他销售终端有1957家。”记者进一步了解到，当时，贝因美、多美滋、飞鹤、惠氏、圣元、雅培、雅士利和伊利等11个内外资品牌参与北京药房的销售推广。

不曾料，后续剧情“急转直下”。几天前，中国国际贸易学会国际品牌管理中心主任许京向媒体证实，奶粉进药店自动售货已经撤出北京，等待启动新的合作模式。

兵败原因 价格并无优势

A T M机折戟北京药房，问题出在哪里？

“奶粉在药店销售体系没有原有销售渠道体系成熟，服务跟不上。药店卖奶粉不积极，药店服务人员成本高，药店不愿承担。”某奶粉国产品牌的销售主管说出了供应商的心声。

具体地说，“怎样在药店里推销奶粉，奶粉企业不清楚，药店心里也没谱，奶粉企业的市场人员与药店售货员对接相当吃力。”一知名奶粉企业总经理施彦(化名)告诉记者，因为消费习惯还没有培养起来，奶粉企业也不愿意在药房渠道增加资源和资金投入。“从去年年底到今年上半年的市场运作来看，电商增长很快，甚至冲击到传统的线下商超渠道，婴童专业店渠道也有不错的增长。而药房尚未跻身主要销售渠道之列，我们都没有将它考虑进来。”

渠道纷争之下，销售价格成为“最致命的一锤”。记者多方了解到，在中国市场上，婴儿奶粉的渠道费用占比高达20%～40%，远高于其他国家4%～14%的水平。尽管药店宣称不收进店费、场地租金，但其奶粉的售价仍比电商高，部分产品甚至高出30%以上。在最近奶粉市场价格出现松动的背景下，就连母婴店都有20%的降幅，但药店的同款奶粉产品价格却依然坚挺。

此外，“北京地区公费医疗和医保占很大一块，药店新的商业模式落地比较难。”老百姓大药房内部人员透露，按食药监部门的要求，目前药店卖非药品的面积不能大于30%，粗略测算也就是一家药店放两三个柜台或约10个品种的奶粉，而且每个品种可放的数目不多。